MARCAS... QUE BUSCAMOS EN ELLAS, CALIDAD O RECONOCIMIENTO?

El compromiso está un escalón por encima de la fidelidad? . Las marcas que disponen de una amplia base de clientes comprometidos son capaces de asegurar los beneficios a largo plazo gracias a la seguridad de las ventas futuras y a que los clientes están dispuestos a pagar una prima de precio por ellas. Los consumidores comprometidos, además de ser fieles y estar satisfechos, cumplen otras dos condiciones: están muy implicados en la elección de la marca en la categoría y no creen que los competidores puedan ofrecerles un producto que pueda satisfacerles en la misma medida -

Es seguro que con este párrafo anterior se cazan muchas empresas y de cierta forma es cierta ya que el comportamiento del consumidor se realiza con el afán de explicar, de modo global, el proceso que implica cualquier decisión de compra. Y no se trata sólo de describirlo: también hay que llegar a predecirlo y, en último término, controlarlo.

En este punto, al hablar de umbrales, es irremediable la referencia al fenómeno de la publicidad subliminal. Aunque no parezca una práctica muy extendida entre la profesión, sí es frecuente que los consumidores atribuyan esta característica a la comunicación comercial.

He aquí donde se habla de percepción en el consumidor nos referimos siempre a un proceso dinámico, bipolar. Dicho de otro modo, la percepción es un fenómeno que engloba dos realidades: las características del estímulo y las características del que percibe

Motivación y conducta son dos conceptos muy relacionados. En el caso del consumo, siempre puede explicarse una decisión determinada desde una necesidad concreta, y el impulso o deseo que la persona siente por cubrirla. El consumidor encuentra en la motivación la energía suficiente para actuar con el fin de alcanzar una meta determinada Es posible que algunas necesidades de consumo sean utilitarias y bastante localizables. Sin embargo, también aparecen situaciones donde las personas actúan para satisfacer motivos de los cuales ni siquiera son conscientes. .Por último, las actitudes son aprendidas. No tienen carácter innato y, por lo tanto, se construyen desde múltiples influencias. Una de ellas es, sin duda, la comunicación comercial y las decisiones y acciones de cualquier persona cuando consume bienes y servicios.

Influencias sociales: el consumidor como grupo. El análisis de los procesos individuales antes citados sería incompleto sin una referencia al componente social que contiene cualquier decisión de compra. Dicho de otro modo, el consumidor no es un ser aislado y sus iguales, la cultura, la familia, etc. son aspectos importantes. Su estudio sirve para explicar con mayor rigor las decisiones de compra. Veamos, a continuación, una prueba realizada con el objetivo de conocer de cierta forma que busca un consumidor en un producto y si lo reconoce a " ciegas " o se lleva l imagen publicitaria de que es el " mejor " posicionado y lo relaciona con el de mejor sabor.

PRUEBA A CIEGAS, TRES MARCAS, TRES DIFERENCIAS EN PAN TAJADO

Cuadro Estadistico y Ficha tecnica Click al enlace

http://www.egox.us/mi/TRbajo_Marca.xls

La prueba fue realizada a un grupo de estudiantes los cuales sin conocer la marca del producto, solo podían ver de el las características físicas y degustarlo para resolver una serie de preguntas que lo llevaran a identificarlo, así:

CONCLUSION... NADA ES LO QUE PARECE !!!

Si, bien es cierto las marcas engañan y para este caso se coloco 3 marcas diferentes muestras de pan tajado:

Muestra A: Pan Tajado marca la Gitana
Muestra B: Pan Tajado marca Bimbo
Muestra C: Pan tajado marca Mamipan

Según la tabla de estadísticas de 21 personas que realizaron la prueba y con una variable constante entre las 10 preguntas, todas aludieron a que la Marca BIMBO es la marca líder en el mercado pero contradictoriamente la relacionaron con el sabor de la Marca de la GITANA y lo confundieron con la marca BIMBO y asi escogieron la muestra A como la de mejor sabor, y consistencia.

Se puede decir entonces que aunque el producto de la muestra A es el mejor en calidad auque NO fue reconocida por la mayoría que realizaron la prueba toda vez que no tiene en la mente de el consumidor una imagen ( recordatorio ) publicitario que la connote y le de posicionamiento en el mercado, pero a su vez todos concluyeron que fue el de mejor sabor y consistencia. Es asi como fácilmente puede llegar con una buena construcción de marca, a ser la " marca " líder en el mercado.

Para la muestra B, en un porcentaje de casi 100% de las 21 personas que realizaron la prueba a la pregunta de ¿ cual es su marca favorita? y ¿cual es la marca líder en el mercado? fue escogida, como la que todos los consumidores la reconocen y recuerdan como la " mejor " en el mercado pero en calidad en cuanto sabor y consistencia ( Caracteristicas apreciables al momento de compra del pan ) no fue reconocida como tal y por el contrario fue confundida por la muestra A, que para este caso es Pan Tajado la Gitana y aunque nadie la reconocio en marca, si estuvieron de acuerdo que es la mejor en cuanto a Calidad. La Marca de la muestra A, No esta posicionada como la mejor tal vez por una imagen e idea publicitaria que el consumidor tiene en su cerebro ( recordacion e la marca ) de que BIMBO es la mejor y que ha estado en el mercado desde siempre claro esta que esto es logrado a la gran presion del los medios publicitarios en el mercado a lo largo de los años demostrado claramente por esta Prueba y otro factor se puede deducir a la falta de una buena estrategia publicitaria, y contruccion de marca en el mercado.

Es así como:

- Estas cifras hablan por si solas-

MARCAS

¡¡¡ESTILO, CONCEPTOS, Y POSICIONAMIENTO !!!...

...Claros puntos de Diferenciacion ...

Lo que hace que una marca y producto se mantenga en el mercado, no es tal vez la marcada diferencia que haya dentro de este, sino el concepto claro que desee proyectar con estilo y objetivo de posicion. un ejemplo de marcas y productos que han tenido éxito en el mercado y se mantienen son:

Es una compañía francesa y fue formado en 1933 por el jugador de tenis francés, Rene Lacoste. Era durante el campeonato abierto estadounidense en 1926 que Rene ganó y que decidió llevar puesta la primera ropa de interpretación de deporte. Rene llevó puesta una camisa polo de algodón que se la puso para reducir el sudor. Después del triunfo del campeonato en 1926, el amigo de Rene le dibujó un cocodrilo que él bordó en sus camisas de tenis. Este debía hacerse conocido como el logotipo famoso de Lacoste.

Fue así como durante los años 70, Lacoste se convirtió en una marca de fábrica realmente popular en el mercado enorme de los E.E.U.U. Lacoste marca un concepto de estilo de vida donde se mueve por u concepto de sofisticación a las personas que lleva consigo el cocodrillo en su tradicional camiseta tipo polo, pues se desprende una imagen fresca, elegante pero a la vez casual y joven.

Es asi como Lacoste … se convierte en mas que una simple camisa inialmemente marcada, es todo un concepto de elegancia casual, de buen gusto y forma de vida.

La calidad de la manufactura de estos productos ha convertido a la marca en un referente de accesorios de equipaje.
Han logrado posiconarse en el mercado como una marca lider en ropa extrema y mas que eso en de pasar de ser una linea deportiva y estudiantil a convertirse en una linea casual para todo tipo de ocasion con la framentacion adecuada de sus productos dirijidos a cada estilo de vida, pero con una clara tendencia de personalidad aventurera y extrema.

Aunque para su época no fue un producto novedoso en cuanto a sus ingredientes, la contundencia de su éxito radicó en la creación de una nueva categoría de producto en el mercado al combinar productos ya existentes (Cereal y Kumis),el cual continua vigente con clara identificacion de exito y tradiccion en el mercado para adultos y niños.

La marca de cigarrillos de Philips Morris a lo largo de los años ha permanecido en la mente de los consumidores como los cigarrillos para el tipo de hombre idealizado en la imagen que usan, un vaquero lo que lo relaciona con un sabor fuerte diseñado para el.

Malboro a lo largo de la historia se ha caracterizado para el tipo de Hombre Fuerte, pero a la vez elegante que gusta del placer de la vida y el sabor.

Una de las marcas de pegamento líderes en el mercado colombiano, la cual para la población se ha convertido en un genérico dado que en la mente de los consumidores cualquier pegamento con características similares se llama Colbón.

Producto caracterizado por ser de multiplex funciones en el mercado y utilizado para gran variedad de usos, convirtiendolo en una marca con tradicion manual mas utilizada.

Heladería “EL DARI”

Hoy por hoy es la heladería a nivel regional mas reconocida al menos por dos generaciones, lo cual la ha convertido en un punto de referencia a nivel regional y municipal. Sus inicios se remontan desde la década de los años 70’s. La campaña publicitaria en aquellos tiempos logro grabarse en la mente de sus consumidores acaparando una amplia gama en el target de mercado.

¿ INNOVACION ?, ¿CREATIVIDAD ? Como dede ser la forma adecuada...

... DIFERENTES pero NO EXITOSOS...

Innovacion, todas las marcas y productos lo quieren cumplir con el juego de la creatividad para marcar una diferencia entre los demas... pero muchas compañias, empresas con el afan de tener algo " Nuevo" caen en el error de su propio invento.

A pesar de haber sido innovadores y haber invertido en grandes lanzamientos, fracasaron. En la creacion de nuevos productos como lo hicieron compañias tan famosas :

Las paginas virtuales y en especial las redes sociales y circulos de amigos, como grandes marcas, se encuentra Google, el motor de busqueda y recopilación de datos mas visitado por cibernautas y de redes mas actual . El famoso sitio de circulo social como es la actualidad facebook, tuvieron rotundos fracaso en su afan desmedido de marcar y ser diferentes en los siguientes dos productos virtuales :

Es una red social (comunidad virtual) promovida por Google desde enero del 2004. La red está diseñada para permitir a sus integrantes mantener sus relaciones existentes y hacer nuevos amigos, contactos comerciales o relaciones más íntimas, buscaba ser competencia de Facebook. Pero en la actualidad es un verdadero fracaso el numero de visitantes e integrantes es estadisticamnte muy bajo, y los navengantes poco

Una Novedad es que desde su inicio de creación el servicio habia sido diseñado por el actual empleado turco de Google Orkut Büyükkökten quien, para su anterior empleador Affinity Engines ya había creado un sistema similar denominado "InCircle" y cuyo objetivo eran las comunidades de alumnos universitarios.

En junio de 2004 Affinity Engines demandó a Google, debido a que consideran que Orkut está basado en el código fuente de InCircle. La acusación se basa en que algunos errores presentes en InCircle también están presentes en Orkut.

Le gani facebook antes de facebook

En una idea antes de ser originalente FaceBook lanzan Le Gani una pagina virtual interactiva pero con un rotundo fracaso. Una vez los creadores de Le Gani, manejan un formato no muy atractivo y funcional es alli que viendo que ese producto muere, optan por FaceBook como red social unica y con las modificaciones pertinentes de los errores de Le Gani.

Las compañias mas importantes en el mercado de la Teconologia e innovación son Sony y Microsoft, estas dos han tenido productos que han sido eclipsados por otros en su version:

MinidiscEsta tecnología fue anunciada por Sony en 1991, se introdujo en el Mercado el 12 de enero de 1992, en Japón fueron los sustitutos de las cintas de cassette, pero no fue así en el resto del mundo pese a los esfuerzos de Sony, ya que su precio era demasiado elevado. Llegaron a ser populares en el Reino Unido durante tres años (1998-2001) cuando se comercializaron una selección limitada de álbumes en MiniDisc, además de en CD y cassette, pero la distribución de música por Internet y el auge del formato MP3 no han favorecido su abaratamiento. Se puede decir que la marca Sony en un afan de innovar en la grabacion y posicionarse como un formato atractivo para la comprensión fue un fracaso toda vez que no se hallaba ni entre el cd ni cassete ni encontro su espacio por que los tiempos de reproducción eran muy cortos, muy costosos y fue eclipsado prácticamente por el DVD y los formatos MP3.

Microsoft Bob fue una aplicación de la compañía Microsoft que se lanzó en marzo de 1995 para Windows 3.1 y Windows 95 con el fin de mejorar la imagen del sistema operativo. A pesar de su novedosa interfaz de usuario, Microsoft Bob, diseñado con el objetivo de intentar usar una interfaz de usuario "amable" y divertida, reemplazando al Program Manager. El proyecto fue llevado pero Microsoft Bob no consiguió calar en el mercado, siendo uno de los fracasos más grandes de Microsoft. Fue eclipsado por Windows 98

En las compañias de produccion de Cerveza como lo son Bavaria y en un intento Postobon por competir ante esta Industria; dos grandes marcas pero con dos fracasos. El primero Inicial por una innovacion auque correcta en su imagen y presentacion errada en el momento de su conepto y la segunda por una imitacion erronea de Sabor.

Cerveza Brava : El producto de la compañia Bavaria inicialmente era una cerveza regular pero con un grado de alcohol mucho más alto que las otras; se lanzo al mercado con una gran campaña de expectativa, los consumidores probaron el producto pero en algunos casos el sabor no fue bien recibido además su precio al ser por la misma línea de las cervezas con un grado de alcohol mas bajo no era rentable para los establecimientos nocturnos.

Podemos enunciar una de las marcas que por querer superar o imitar el sabor fue un fracaso y es el caso de Cerveza Leona de Postobon que al intentar igualar el sabor de la Cerveza Poker manejando el mismo porcentaje de alcohol de Bavaria, saco dos lineas la Cerveza Leona Light y Normal, las dos tenian un sabor muy seco y su sabor era como agua, no logro mantenerse en el mercado por mucho tiempo.

“El Cazador LOW JACK”

Fue uno de los primeros sistemas de búsqueda que se implementó en Colombia como respuesta al alto índice de hurto de carros y delincuencia (como el secuestro) que aun persiste en el país. Aunque se trataba de una oferta novedosa y efectiva para contrarrestar dicho problema, la razón por la cual no triunfó para esa época en el mercado nacional fue debido al avanzado nivel de infraestructura tecnológica que se requería para su funcionamiento, requerimiento técnico que para un país tercermundista resultaba muy costoso financiar.

“PEPE JEANS”

En la década de los 90’s fue una marca nacional de jeans que ofrecía exclusividad de diseño y nuevas tendencias pero sus altas tarifas dieron pie para que la “piratería” falsificara los diseños por costos de venta muy inferiores a los originales, estrategia de la competencia la cual llevo al fracaso de la marca.

LA ESTRATEGIA PERFECTA.

La estrategia perfecta debe tener una buena planeacion en la cual se identifique el problema y se proyecte hacia los intereses de la empresa para esta planeacion se deben tener en cuenta aspectos como: el mercado en donde se va a incursionar, la estrategia de marketing que se va a adoptar y la pautas y acciones que van a llevar a un posicionamiento del producto o de la marca como tal. Para el posicionamiento también es importante ofrecerle al cliente opciones, garantías y un buen servicio, para que el como tal tenga una buena referencia del producto y así lo exprese en su entorno. Se seguirá un patrón de ataque que puede ser siempre constante yendo siempre al frente innovando, cambiando, pero sin abandonar los ideales de la empresa, con esto se buscaría estar siempre a la moda del consumidor. Y por ultimo mantener un sostenimiento basándonos en la perspectiva del cliente hacia nosotros como: investigando el mercado, las necesidades e incursionando en todos los sectores deficientes para así satisfacer a los consumidores. Pero teniendo prudencia a la hora de lanzarnos al ruedo.

MISTERY SHOPPING

En el ejercicio se busco identificar la atención al cliente y la disposición de los productos dentro de los almacenes que comercializan perfumes; al vender este tipo de productos el cliente debe percibir el olor de cada uno, por tanto encontramos la forma en que cada uno ofrece este servicio.

En el caso de Fedco la atención fue excepcional la vendedora se preocupo por que percibiéramos de manera correcta cada olor y que estuviéramos seguros de que se adaptaba a nuestras necesidades; La Riviera fue todo lo contrario las vendedoras no les importo cuando ingresamos al almacén, cuando por fin una decidió atendernos intento salir del paso con un perfume y no le intereso que estuviéramos conformes, hasta el punto de invitarnos a que compráramos el producto en otro almacén .

SINCERIDAD... COMO ESTRATEGIA DE MARKETING

"El nuevo consumidor cada dia, basa su compra no solamente en lo tangible... sino que quiere ir mas alla. Un ejemplo de esto es cuando un usuario adquiere un producto de la canasta familiar busca conocer todo el proceso que trancurrio desde la manufactura hasta su adquicision, por medio de la tecnologia de la informacion"

HABITOS DE COMPRA FAMILIA CALEÑA

Para efectos del ejercicio se selecciono una familia numerosa de clase Media-Alta, en la que la cabeza del hogar es la madre.

Al momento de decidir las compras no se realizo ninguna lista previa simplemente la encargada de los oficios de la casa realizo un barrido visual por la nevera, alacena y baños; posterior a esto la cabeza del hogar y la encargada se dirigen al supermercado al que siempre acuden a realizar las compras (Supermercado La Galería), en este la encargada se dispone a colocar los productos que en su barrido visual le hicieron falta y la cabeza de hogar busca las cosas que le gusta tener en su mercado pero que no son estrictamente necesarias siempre regidas por una serie de marcas predeterminadas para ellas.

A pesar que la cabeza de hogar no esta colocando los productos en el carro se muestra muy pendiente de lo que se esta llevando y hace cuentas mentales para aproximar la suma a pagar en caja.

Al finalizar la selección de productos se dirigen a pagar, ninguna de las dos se muestra interesada por los productos que se encuentran en la caja, pagan todos los productos sin dejar ninguno en el carro.

Según lo que compraron se identifico que no se presentaron alimentos perecederos, al parecer tienen otro establecimiento en el que realizan este tipo de compras.

Al llegar a la casa la encargada es la única que se ocupa de organizar el mercado en los lugares que ella misma a dispuesto.

En este caso concreto se percibió que a pesar de tener presencia de muchas marcas a la hora de decidir la compra, esta familia es muy tradicionalista y busca siempre las marcas conocidas, aunque experimentan su nivel de fidelidad a estas es muy marcado.

Tendencias de Consumo

La verdad hacer una clasificación detallada sobre los consumidores en el presente es algo difícil ya que una mujer estrato 2 - 3 no piensa ni consume lo mismo que una mujer estrato 5-6 (ama de casa)

Tendencias
Ama de casa estrato 2 - 3
- Todavía se dirige a la tienda
- Consumidora de radio (AM) y TV
- Si sale va a centros comerciales pero con su familia
- Se incesa poco en la tecnología

Tendencias
Ama de casa estrato 5-6
- Consumidora TV y radio especialmente FM
- Sale de compras o al gimnasio
- Se interesa en las telecomunicaciones
- Se interesa mucho más por su aspecto físico

Aunque no debemos generalizar mucho ya que algunas puede haber tendencias en común ya que asi sean estrato 2 o 5 estas dos pertenecen a un mismo grupo objetivo “mujeres”

Hombres (padres)
Aunque los tiempos y los medios de consumo han cambiado mucho algunos todavía son proveedores en su familia, siguen siendo grandes consumidores de TV, radio y periódico, y telecomunicaciones (celular)


Adolescentes y niños
Llegamos a la conclusión de que estos dos perfiles son los que marcan el consumo hoy por hoy, y hacia donde la publicidad esta dirigida en gran parte, ya que el consumo va de la mano con la tecnología, ellos manejan dinero desde muy pequeños, sus hábitos de consumo mas habituales son Internet, telecomunicaciones, música y video juegos.

LAS 22 LEYES DEL MARKETING

LEY DEL LIDERAZGO: Mejor ser el primero que ser el mejor.
Esta ley esta muy ligada a la No.4, es un principio de percepción el que se captura cuando al cliente llega un producto novedoso aunque no sea lo máximo. Es un patrón de emociones y experiencias los que se capturan cuando llega al mercado una marca o producto sin antecedentes. Independiente de ser bueno o no, ser el primero es sentar un punto de partida en algo, lo que sea, ya que lo que realmente interesa de ahí en adelante, es la experiencia que se haya adquirido para haber dado ese primer paso, pues dicha experiencia será tomada como una plataforma para iniciar una evolución.
EJE: Tequila José cuervo (1795) el mas vendido, Herradura (1870) el mejor pero no es el que mas vende.

LEY DE LA CATEGORIA: Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero.
La idea que plantea esta ley resulta muy inquietante cuando de ganarse la atención del cliente se trata. Un ejemplo resaltante es apreciado en la empresa automotriz FERRARI. Aunque la Marca no es la primera en todas las ventas a nivel mundial por el alto costo de sus coches, comparándola con MAZDA, ha logrado posicionarse como la marca vencedora en la F1. Con esta estrategia, Ferrari ha logrado un balance muy interesante al aplicar los conocimientos adquiridos tecnológicamente para el certamen a los coches que adquieren los consumidores.
Entre mas asequible sea la tecnología no convencional al cliente, mas interesante se vuelve la marca – o producto- en el mercado.

LEY DE LA MENTE: Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta.
Es una ley interesante para polemizar. La premisa con la que se puede cuestionar la efectividad de esta ley es; “De que sirve estar en la mente del usuario, si cuando éste llega al supermercado, el producto no esta disponible en el stand?”.
EJE: Una situación Cotidiana que se podría enunciar como punto de partida es la que hemos vivido todos en alguna época de nuestras vidas como la siguiente:
¡Se acabo la crema Dental!. Como clientes hemos ido al supermercado a comprar la crema y vamos decididos a adquirir la crema COLGATE. Cuando llegamos vemos que esta agotada. Simplemente optamos por la promoción de la Competencia.
Aunque tengamos asegurado nuestro producto en la mente del cliente, también depende de terceros que nuestro producto este siempre disponible al consumidor.

LEY DE LA PERCEPCION: El Marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones.
Podría considerarse como una invitación a “ser autentico”. De la sabiduría que se le aplique a la identidad de un nuevo producto, depende el nivel de respuesta perceptiva que tenga el usuario.

LEY DE LA CONCENTRACION: El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos.
SINTESIS!, Es la palabra que viene a la mente cuando se necesita concentración. Fusionar muchos conceptos en una sola forma requiere más que una estrategia. En su gran mayoría, para llegar a este resultado se necesita de investigaciones directas con el cliente potencial donde se analicen situaciones de su vida cotidiana.

LEY DE LA EXCLUSIVIDAD: Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes.
Para esta ley, la ética profesional juega un papel importante en el desarrollo de Marcas y Productos al igual que la autenticidad. Es una estrategia de susceptibilidades amparada por un marco legal donde incluso se han desencadenado querellas judiciales por estos casos. Cuando se tiene en mente crear un servicio, marca u objeto con el mismo objetivo de la competencia, es prudente analizar la ley No.2; Ley de las Categorías. Por ello debemos asegurar el enfoque de la necesidad para puntualizarla y lograr impermeabilizar el producto de las confusiones. Cuando el valor de la marca u objeto no esta dentro de los planes e valorización conceptual, suele ocurrir lo apreciado en el video de “MARCAS NO MUY AUTENTICAS”

LEY DE LA ESCALERA: Que estrategia vaya a utilizar, depende del escalón que ocupe en la escalera.
Una empresa que ha sabido aplicar esta ley es la emisora TODELAR. En la Década de los ochenta fue una emisora líder en radio pero ante la llegada de nuevas competencias, se relevó a un segundo y tercer lugar. Aunque ya no es una emisora de alto impacto, nuca ha salido del aire y aun es escuchada por minorías de oyentes.

LEY DE LA DUALIDAD: A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes.
Esta ley es aplicable en las marcas persistentes. Una de las claves estaría
en el nivel de flexibilidad y adaptabilidad que tenga la marca o el producto al cambio y a las nuevas tendencias.

LEY DE LO OPUESTO: Si opta por el segundo puesto, su estrategia esta determinada por el líder.
La ventaja que respalda esta ley es la sinceridad. Cuando un producto reconoce su posición frente al mercado, aunque no sea la primera, gana respeto. Respeto que aunque nunca llegue a ser la marca líder, también nunca va a ser echado a un lado. Desde ese punto de vista, esta ley esta estrechamente ligada a la No.15: Ley de la sinceridad. Ese valor agregado es el atributo que salva un producto en la apretada competencia del mercado

LEY DE LA DIVISION: Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías.
La ley de la división es una estrategia que permite mantener la marca vigente del producto y la marca frente al consumo.
Al ampliar la gama de necesidades, las probabilidades de llegar al cliente son mucho mas altas puesto que el objetivo es personalizar cada necesidad, brindándole así un sentido de pertenencia al cliente sobre el producto o marca.
Pero, es ético generar necesidades innecesarias para mantener vigente un producto?. EJE: NOKIA. Celulares Gama baja, Gama Alta. COMCEL; Plan estudiantil, Plan Corporativo. SHAMPOO PANTENE: Cabello Liso, Crespo, Seco, Grasoso, Maltratado, Teñido, Lissage, etc...

LEY DE LA PERSPECTIVA: Los efectos del marketing son a largo plazo.
El constructo teórico de un objeto o una marca, desempeña una función vital a la hora de imponer la pauta en cuanto a estrategias competitivas. Esta es una propuesta de ley, cuyo resultado estaría evaluado por la ley No.8: Ley de la Dualidad. Es allí donde se determina que tan objetivo es el proyecto y su análisis. Un ejemplo admirable se puede ver en las artesanías en general. Los objetos diseñados son arquetipos proyectados a muy largo plazo, convirtiéndolos en iconos de una cultura, una época y/o una sociedad, donde las formas circunscriben eventos, costumbres y creencias. Lo anterior lo podemos evidenciar en las artesanías griegas y romanas, donde muchos de los conocimientos que tenemos de esa civilización es gracias a las imágenes de sus vajillas
Hoy en día, el afán de consumo ha difuminado mucho el objetivo que promulgan las artesanías -Artesanía, educar sin ánimo de lucro-. Podríamos ver como paralelo que las artesanías son la antítesis del mercadeo, aunque la primera también necesite de la segunda. Pero al abordar el mercadeo desde ese punto de vista, entonces la pregunta es:
El mercadeo puede servir como una herramienta de registro cultural para las futuras civilizaciones? Esta ley nos invita a reflexionar y no pasar por desapercibidos en la historia.

LEY DE LA EXTENSION DE LA LINEA: Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca.
“En la variedad esta el placer”, es una de las premisas cumbre del consumismo. Entre mas amplia sea la gama de servicios y productos, mas alto es el nivel de satisfacción del cliente y por ende el índice de rentabilidad. Es en este último punto donde la avaricia comienza a acechar la ética y donde se pone a prueba la audacia de los empresarios.

LEY DE LOS ATRIBUTOS: Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo.
Un ejemplo muy interesante de esta ley es palpable en dos de los canales colombianos, RCN y CARACOL. Aunque las opiniones son subjetivas y debatibles, resultados estadísticos de encuestas afirman que CARACOL radio es la contraparte de RCN Televisión.

LEY DE LA SINCERIDAD: Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo.
Esta ley puede ser una herramienta muy eficaz si sabemos aplicarla. Generalmente la sinceridad genera admiración y mucha confianza en el cliente cuando se le advierte los Pro y los Contra que puede llegar a tener nuestra propia oferta. El cliente asume que como empresarios “estamos del lado de su bolsillo” y la respuesta a esta valoración seguramente es la fidelidad. Pero que pasa cuando dicha sinceridad es aprovechada por la competencia?!. Como hace el cliente para identificar cuales son los productos realmente “Sinceros” de los que dicen ser sinceros?.

LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA: En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa.
En esta ley se propone manipular la información con el propósito de incrementar el nivel de ventas. “El fin justifica los medios!”. Es una alternativa común en el mundo del mercadeo, de hecho podría decirse que una de las razones de ser del mercadeo. Por psicología del usuario, no es conveniente que se venda una imagen de incompetencia de la marca o producto aunque la situación tenga en aprietos las metas de una organización en cuanto a los resultados de sus ventas.

LEY DE LA ACELERACION: Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos, sino sobre tendencias.
Esta viene siendo una de las leyes que ha influenciado mucho en los nuevos paradigmas que se están gestando para el nuevo consumo, entre mas lejos este dirigida la proyección de una propuesta, mas asegurado tendrá el éxito.
Ejemplo de este enunciado se aplica en las industrias automotrices, las cuales desde finales de los ochenta han generado una gama de autos conceptuales que buscan adelantarse a las tendencias aunque en muchas ocasiones ha sido limitada por la LEY DE LOS RECURSOS.
Un ejemplo latente se observa en la PEUGEOT, empresa que anualmente invita a estudiantes y aficionados a concursar enviando propuestas de diseño de autos futuristas con proyecciones a 15 años como mínimo.

LEY DE LOS RECURSOS: Sin los fondos adecuados, una idea no despegara del suelo.
Ejemplos muy interesantes se dan en las carreras de diseño en donde se presentan innumerables propuestas de productos pero en cuya concepción trasciende más la idea que su producción, generalmente porque la tecnología aun no se ha desarrollado para llevarlo a cabo o porque finalmente sale más costoso crear dicha tecnología que la producción del objeto en si. EJE: FORD GT.90

COMO IMPLEMENTAR UN BUEN PLAN DE CRM

El director de marketing del departamento de ventas y producto, diseña con el departamento de mercadeo y ventas un plan promocional, basado en la informacion previa de un estudio de mercadeo del producto vs consumidor y el comportamiento de este en las ultimas semanas. Con la previa clasificacion de la informacion, el analisis de los datos, y estadisticas del resultado de la investigacion que tiene que ver con la identificacion del problema, falencias diseña con el grupo una estrategia de promocion para mantener el producto " vivo" en la competencia.
En el diseño del plan promocional, el departamento de mercadeo con el de ventas sugiere las siguientes variable:

• Dar a conocer el producto con un menor precio del habitual.



• Aumentar con esta promocion la rentablidad y pocisionamiento de marca.



• Mantener los standares de fidelizacion de sus antigupos clientes y la adquisicion de nuevos. Mantenerse en el mercado competitivo.

Para todas las variable anteriores se planifica como van a dar a conocer la promocion de la manera correcta, y que medios usaran para lograrlo con exito. para esto llegan a los siguientes puntos o planes a seguir:
a- Usar el Marketing relacional con el buen uso del mensaje para sus clientes- consumidores o usuarios nuevos. ¿Como? - Capaitando e informando a las personas que van a servir de medio para proporcionar el mensaje de la promocion, adoptando un lenguaje visual adecuado, atractivo al consumidor que llame su atencion, y que le interese y se complemente con la completa coherencia de lo que se diga se realize para que el consumidor( NO SE CONFUNDA ) al momento de adquirir la promocion - producto; experimente la sencsacion de satisfacion y gusto - involucrandolo a la fidelizacion de este con la marca - .
b- Tener encuenta los avisos publiciatrios y eventos de promocion, para este caso el departamento de mercadeo establece la necesidad de averiguar que es lo que pasa al dia siguiente cuando, se realizan estos anuncios con una pequeña pero importante observacion del comportamiento de las ventas, pero es ciertpo que llegan tambien a la conclusion de que muchas veces esta publicidad no implica ACCION, se tiene muy en claro que para llegar a a fortalecer el relacionamiento con el cliente, se debe emplear mejor en el Marketing Personalizado con resultados mas valiosos y mas duraderos.
c - Adoptar la filosofia organizacional entiendiento que para adaptar el plan promocional es imprtante este factor para reducir costos en los procesos, con una proyeccion clara para evitar que lo que el objetivo, busca en los puntos enunciados en el primer parrafo se logren con exito y no por el contrario se convierta en una arma de doble filo.

" No hay nada mas inutil que hacer eficientemente todo lo que NO es necesario"

Esta frase nos puede llevar aclarar que es importante cortar o disminuir pasos inncesarios, permitir reducir los tiempos que permitan agilizar las respuestas que los clientes- usuarios - consumidores, verdaderamente desean escuchar es por tal razon que la base de la investigacion, organizacion de las ideas, planificacion, proyeccion , diseño y estrategia llevan a que esta campaña promocial cumpla sus objetivos.

CRM Tecnologia de la implementacion

En nuestra opinión el costumer relationship magnament (C.R.M) es dar un cambio total en la filosofía de la empresa una estrategia de marketing basada en el análisis de información producto de la gestión de relaciones entre usuarios (Clientes- consumidores) la cual permite una mayor interacción entre producto y cliente haciendo que este se sienta satisfecho con la toma de decisiones y el apoyo que se le brinde a la hora de comprar. Estratégicamente se obtiene la información, clasifica la información, se organiza los datos, se diseña y se procede con la implementación. Cabe resaltar que la misión de la empresas y sus importancia de que n la capacitación del personal, por que aparentemente parece ser un plan de estrategia sencillo pero va mas allá de un software implementado ya que el personal es el recurso mas importante a la hora de alimentar el CRM; los departamentos deben estar integrados y orientados a la atención del mismo.

En nuestra opinión marketing one to one es un buen sistema a implementar en las empresas ya que este le permite a la compañía tener mayor familiaridad con el cliente tal como lo muestra nuestro cuadro conceptual anexo proporciona información importante sobre los clientes (base de datos) Esta forma de marketing relacional personalizado permite que brindemos una forma de “ cariñito “ a nuestros clientes asegurando su fidelizacion conocer sus preferencias, inquietudes , opiniones que hace como lo hace, lo que le gusta, disgusta, sus aficiones, hasta los mas mínimos detalles que nos permiten conocer al usuario que le estamos prestando el servicio o producto haciéndolo sentir familiarizado y miembro de nuestra marca o servicio de empresa que le queremos dar a conocer

Las empresas que implementan C.R.M van a tener las siguientes 3 ventajas:

1. Mejorar la relación compra venta que permitirá una idealización del cliente con la empresa o el producto. (Calidad del Servicio)
2. Al adquirir un idealización del cliente se ahorraran costos en operarios y administración que se encargan de atraeré nuevos clientes etc. (manejo Organizacional Interno y Externo)
3. Un cliente satisfecho es la mejor fuente de información para mejorar los productos y servicios de una compañía. (Marketing Relacional – mantiene a competencia en el medio, generación de estrategias exitosas y por ende un cliente fidelizado)

Las empresas que implementan C.R.M van a tener las siguientes 3 desventajas:
1. El costo del software y la capacitación de los empleados conlleva a una inversión adicional. Pero aparentemente es un beneficio mayor que la inversión se podría ver entre comillas como una desventaja.
2. Se puede presentar también una filtración de información ya que se comparte esta en toda la empresa.
3. Puede presentarse un problema a la hora de manejar la información (base de datos) lo cual la haría dependiente del trabajo en la web. Tiene mucho que ver con el mal manejo de la herramienta en el sistema implementado en el CRM.

Implementar CRM en una empresa implica considerar los factores de Resistencia al Cambio, siendo algunos de los principales: Se puede entender entonces que para la implementación de un CRM es más que hacer una solicitud a un proveedor de software con las cotizaciones y una presentación de los beneficios que se obtendrán, hay que analizar si la organización está preparada y quiere un cambio de estrategia orientado hacia el cliente para poder así garantizar el éxito, o por lo menos minimizar el riesgo de fracaso de dicha implementación.
Con la implementación y el uso de CRM las organizaciones pueden conservar y conseguir más clientes, y de esa manera permanecer en el mercado competitivo que estamos viviendo.

Los principales opositores para implementar C.R.M en una empresa puede llegar hacer los siguientes factores
· Siempre que existen cambios se desencadena problemas de adaptación y una de las principales barreras es de alguna manera “tumbar con los sistemas tradicionales que se llevaban en la empresa “para adoptar una nueva filosofía.
· La tecnología: para muchos operarios, trabajadores acondicionarse a la tecnología le resulta un poco difícil he allí que aunque siendo una herramienta amigable al operador para este su adaptación y el nuevo esquema puede presentar dificultades presentando una oposición al sistema CRM: es por tal razón y cabe resaltar la importancia de la capacitación sea integral y con personal que este dispuesto a cambios con proyección al servicio al cliente.

La empresa donde trabajo puedo definirla como: implementadora del C.R.M ya que maneja una política de atención al cliente puesto que los productos que vende y distribuye son productos que requieren de una asesoría previa para su venta además de un seguimiento de soporte de la marca. Para ello la empresa a implementado tanto a proveedores como a sus almacenes un sistema de ventas el cual maneja una base de datos de clientes y de supuestos compradores para así seguirle la "pista” ofreciéndoles promociones y beneficios además de un total respaldo de la marca con (servicios técnicos y mantenimientos), también se preocupa mucho por la atención por eso implementa en sus almacenes vendedores especializados (promotores) que se encargan de brindar asesoría y de cerrar ventas. Todo esto ayuda al posicionamiento de la marca (top of mind) como tal al generar una buena experiencia en las compras de los clientes crean una sensación de satisfacción total y por ende una fidelización y familiarización con los productos.

"INVESTIGACION DE MERCADO"

VARIABLES

1 - Caracteristicas Generales ( Perfil ) del consumidor ?
2 - Tiempo en el que el consumidor hace el recorrido por el centro comercial o supermecado?
3 - Numero de almacenes que visita o seccion ?
4 - Tipo de almacenes que visita ( clase ) ?
5 - Como selecciona o analiza el el producto de compra ?
6 - Tiempo que demora en cada almacen ?
7- Numero de compras realizadas?
8- Grado de Satisfacion por cada compra ?
9 - Tipo de compra que realiza?
10 -Cuanto tiempo dura en el momento de selección d la compra ?
11- Como se comporta ante el impulsador, vendedor o producto ?
12 -Criterios de Observacion (Que es lo primero que mira el consumidor - Precio Vs Producto) ?
13 -El consumidor mira las caracteristicas del producto ( tabla de cotenido, especificaciones ) ?
14 - El consumidor lleva algun tipo de lista predeterminada ?
15 - Compara varios productos de la Gondola o escoge uno ya especifico?
16 - Cuantos productos deja de llevar?
17 - Que tipo de productos deja en la canastilla de compra?
18 - Forma de pago ? efectivo tarjeta otros.
19 - Como es la reaccion al momento de pago?
20- En la caja mira los productos que se encuentran a su alrededor?
21- Cual de estos productos llama su atencion? - Variable anterior
22- Cual de estos productos finalmente lleva ?

PERFIL: Hombres y mujeres entre 20 y 26 años, que trabajan y/o estudia, que esta proximo a ser profesional que tiene tendencia a adquirir los productos según su marca y tiene ya un patron de compra determinado.

MATRIZ REGISTRO DE DATOS

Imagen ampliada:
http://www.egox.us/egox/image/TrabajoMark.gif

CONCLUSIONES

De acuerdo a las caracteristicas del perfil analizado, generalmente su forma de vestir, los lugares que frecuenta van acorde a su estilo de vida que ha definido por medio de su identidad o personalidad lo que lo agrupa con un sistema de adquision de acuerdo a sus necesidades, gustos, ocio etc.

Todo lo anterior indica que cuando un consumidor lleva este tipo de determinantes al inicio del proceso de compra, se ve afectado por: ¿como lo adquiere?, ¿donde lo adquire?, ¿por que lo adquiere?, etc. Todos estos interrogantes se ven de alguna forma involucrados por lo que llama su atencion que en la mayoria de los casos y en este en especifico mencionamos la OFERTA - PROMOCION- GANGA o PAPAÝASO; como lo ha denominado el centro comercial Chipichape.

Es evidente que para la mayoria de los consumidores segun nuestro estudio de investigacion, buscan de forma inconciente de acuerdo a su forma de pago la restrincion o no de sus compras; por ejemplo para los que cancelaban con el sistema de Tarjeta de credito su nivel de compra no es restrintivo aparentemente pero por el contrario las personas que cancelaron en efectivo de alguna u otra forma limitaban su nivel de compras.

En los criterios de observacion se puede entrar analizar el siguiente cuestionamiento ¿ Que tan importante es para el consumidor observar, analizar y tener en cuenta el contenido del producto ( tabla de especificaciones ), que el precio como tal? en lo que se pudo observar la gran mayoria no miraban el contenido del producto y mas bien se dejaban llevar por un impacto visual ya sea por que el producto les atraia por un Plus diferencial en el mercado o por su imagen ( Empaque ) .

EL NUEVO MUNDO (ARTICULO REVISTA DINERO OCTUBRE 26 DE 2007)

Exageraciones de Consumo... Como combatirlas!!!

Escribiremos sobre un concepto que acabamos de descubrir en él, y que nos parece la mar de interesante: la frugalidad.1

En una economía basada en el dinero, la frugalidad enfatiza el control sobre el gasto de dinero para lograr aspiraciones personales, familiares y comunitarias deseos reprimidos todas estas sensaciones y las experiencias que el ser pueda experimentar pues estamos hechos de las experiencias que nuestro entorno y mimetismo2 cultural nos puede abordar, el consumo como tal existen variedad de definiciones pero solo sacamos la conclusión que nos lleva a percibir por medio de nuestros sentidos emociones, que son grabadas como tal de un mensaje exterior." la sociedad de consumo es un estadio del Proceso de Globalización de Industrialización"

En el desglose de esta frase podemos mencionar el factor de globalización, las elites, la moda, tecnología, y estilos de vida que conllevan a la posesión, dominación e imitación- mimentismo de acuerdo al contexto del desarrollo cultural que lo rodea.

Es así como la tecnificación, y el capitalismo aborda cada día a los productos y servicios se vean acortados su vida útil; convirtiéndolos en obsoletos. El conciente desarrollo de la tecnología lo sustituye por otros mas avanzados es asi como el Consumo se convierte en un estilo de Vida que trae como consecuencia una Exageración o Minimalismo. Ejemplo : Cuando un individuo se sle imposibilita comprar algun bien ( producto o servicio) el contexto que lo rodea de alguna forma su contorno cultural lo lleva a la experiencia de la ilusion de que pueda llegar hacerlo.

Según vemos , toda persona consume básicamente por dos razones: porque necesita eso que está adquiriendo, o porque lo quiere.

Muy frecuentemente nos pasa que abrimos un armario en nuestras casas, y nos encontramos con una serie de cosas que apenas hemos utilizado unas cuantas veces. Están casi nuevas. Algunas se podrían llevar a la tienda y posiblemente un cliente las compre sin advertir que son usadas. ¿Qué significa esto? Que obviamente no necesitábamos estas cosas que compramos, y peor aún, ¡ni siquiera realmente las queríamos! Nuestro impulso consumista nos llevó comprarlas, nos llevo a darnos ese "gusto", pero realmente no era un gusto real (pero si fue muy real el dinero que botamos en ello).

Todo en extremo tiene consecuencias negativas, el éxito se encuentra en el equilibrio de las partes. Si el ser humano llega al limite de tener la capacidad de adquirir todo lo que esta a su alcance, la experiencia de comprar finalmente no se vuelve excitante y pierde su sentido; pero por el contrario cuando se esta limitado a recibir siempre lo mismo no se tiene la experiencia de escoger, no se obtiene la excitación que esta vivencia genera.

______________________________________________________________________ 1estilo de vida o sistema de creencias en el que los individuos practican la restricción del consumo, y usan ingeniosamente sus recursos para de esta manera poder lograr metas duraderas y más satisfactorias.

2 Mimetismo = imitacion

El documental prácticamente nos muestra lo que verdaderamente es el consumo, y lo diferente que es en cada parte del mundo, ya que para algunas personas consumismo es solo consumir marca reconocidas ( Niké- Adidas), pero no el consumismo esta presente en lo mas mínimo, un ejemplo de ello es… como ir al supermercado por algo como azúcar y nos encontramos con mas de quince marcas, pero entre todas esas ya sabemos cual llevar entonces eso es o no es consumismo?
La economía de los países altamente industrializados se basa en gran medida en el consumismo, y la geografía económica acrecienta su interés por las pautas de consumo.
Este consumo no solamente va desde los productos básicos como (alimentos, medicinas, ropa, productos electrónicos etc.) sino que esta ligado también a una situación socio política que se encarga de influenciar a las masas a que consumen en grandes cantidades sin reparar en todas las consecuencias que trae dicho frenesí.
Se puede pensar que este problema no tiene fin puesto que el comercio del mundo gira alrededor del mismo, pero desde el punto de vista del marketing es muy conveniente seguir influenciando la mente de los clientes potenciales aparte de seguir con la búsqueda de mercados para difundir una gran gama de productos nuevos.

Iniciando la década de 1950 en Estados Unidos y Gran Bretaña. Las imágenes del Pop Art (abreviatura de Popular Art, ‘arte popular’) se inspiraron en la cultura de masas. Algunos artistas reprodujeron latas de cerveza o sopa, tiras de cómic, señales de tráfico y otros objetos similares en sus pinturas, collages y esculturas. Otros incorporaron estos objetos cotidianos a sus pinturas o esculturas, a veces completamente modificados. Los materiales fruto de la tecnología moderna, como el poliéster, la gomaespuma o la pintura acrílica, ocuparon un lugar destacado. El Pop Art no sólo influyó en la obra de los artistas posteriores, sino que también ejerció un fuerte impacto en el grafismo y el diseño de moda.